每到年終購物季，各家零售電商便如火如荼地展開「搶百萬現金紅包」、「最高10%回饋」、「今日限定優惠」等各式吸睛話術，就是為了要讓消費者把錢掏出口袋。在兵家必爭的週年慶檔期，身為行銷人該如何透過消費心理學勾起顧客的消費慾望，創造更多購物需求、吸引消費者採買更多？4個讓行銷人可以全面應用的消費心理學，讓你懂得如何從人性驅動消費者，並在行銷策略中徹底實踐，建立深植人心的品牌並創造銷售佳績。
掌握消費心理學4大技巧，提高品牌銷售業績！
在日常生活中，消費心理學其實無所不在，比方雞蛋糕一包20元、3包50元，就是要讓消費者感覺划算且願意掏出更多錢購買。而這也說明了，人在購物做選擇時，其實沒有想像中的理性，哪裡看似有好康、優惠的價格，就往哪裡去。因此，在擬定行銷策略時，不妨多加善用消費心理學的效應，成功擄獲消費者的心，進而吸引他們購買商品。
1. 限量是殘酷的
簡單來說就是「飢餓行銷」，透過限量商品、提前預購等活動形式，增加物品的稀少性，讓消費者產生物以稀為貴的感覺，不自覺賦予商品更高的價值，並覺得錯過可惜，進而刺激消費者「衝動性購買」。稀缺訴求是很經常被使用的行銷手法，利用限量、限時、限地與限制身份的促銷，促使消費者必須在很短的時間內做決定，否則就會面對損失風險（失去享有折扣的機會）。
然而，並非所有人都會採取購買行動，為了減少消費者選擇避開的策略（比方覺得排隊浪費時間，或想辦法忽略優惠訊息），因此像是小米手機推出預購活動，或是進入名牌精品店購買優惠商品，須先領取號碼牌等操作方式，都是為了吸引更多消費者的關注與訊息傳播。想要讓飢餓行銷的促銷活動成功，除了品牌和產品本身吸引人外，配合社群媒體的運用、創造囗耳相傳的「飢餓感」，才能達到行銷目的。
2. 制定誘餌價格策略
當消費者看到相同品項，卻有不同尺寸和價格時，對於「相對」價格的比較，能有較直觀的判斷，透過價差來「感覺便宜」。比方，大桶和小桶的爆米花，分別是80元、50元，大部分的人會因為小桶爆米花較便宜而選擇小桶裝。當加入第三個選項，大中小爆米花分別是80元、70元、50元，這時候原先被認為太貴的大桶爆米花，價格看起來會格外吸引人。
當只有兩個價格比較時，消費者通常會選擇較便宜的，但當加入第三或第四種價格時，大部分的人會傾向選擇大爆米花，因為小和中的相差20元、中和大的相差10元，看起來更划算，這種價格的設計，就是所謂的「誘餌效應」。「目標產品」是大桶爆米花，是企業想要力推的商品；而小桶爆米花則是和大桶爆米花做價格競爭的「競爭產品」；中桶爆米花就是所謂的「誘餌產品」，主要目的是凸顯大桶爆米花的價格優勢。利用價格上的制定策略，讓消費者不自覺落入圈套，購買企業想要推的主力商品。誘餌效應應用得宜，能提高銷量、創造企業營收。
3. 讓消費者對你感到虧欠
「拿人手短，吃人嘴軟」指的是，當我們接收了對方的好處後，會不好意思拒絕對方的要求，是基本人與人之間存在的互惠原則。常見的免費商品試用或試吃，能讓潛在消費者體驗產品的品質，同時也能作為觸發條件，促使消費者產生互惠心理，覺得有義務購買商品來作為回報。走在街上有人對你發送禮物，並同時遞上一份問卷調查表，這時大部分的人都會願意且也覺得應該協助回填調查表。
在《影響力》這本書中，提到的第一個影響力便是互惠原則，這種心理認知幾乎支配著我們所有人。互惠原則之所以有效，是因為我們討厭虧欠他人的感覺，此外，我們也害怕被貼上忘恩負義的負面標籤，想要消除這種虧欠感就是想辦法回報對方。將「受人點滴，泉湧以報」的思考邏輯，應用在行銷心理學上，並善用這樣的心理影響力，讓你的顧客買單吧！
4. 創造節慶&主題購物日
本篇文章一開頭提及的雙11活動，以及緊接在後的黑色購物節、聖誕節交換禮物主題、年末週年慶等，幾乎是每年固定的大型促銷活動，這些活動及節日文化已養成消費者的慣性思維，覺得在這段期間購物可以獲得較好的優惠折扣。
在《關鍵行銷》一書中有寫道：「想要改變消費者的思想，就先改變他們的行動」。除了參與上述提到的熱門購物檔期外，企業也可以定期舉辦自己的「品牌日」活動，讓粉絲得以優惠的價格購買商品，久而久之讓品牌日深植人心，並培養顧客對品牌的忠誠度。
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