ECマーケティングは、ECサイトの成長と競争力強化に必要不可欠な手法として、企業や店舗にとって重要な役割を果たしています。
EC担当者の中には、「ECマーケティングの具体的な戦略は？」「何から手をつけるべき？」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。
この記事では、ECマーケティングの特徴を踏まえ、アクセス数や売上増加を図るための具体的な手法について解説します。
コンテンツ
ECマーケティングとは？
ECマーケティングとは、ECサイトに特化したマーケティング手法のことを指します。消費者に自社商品・サービスを購入してもらい、ECサイトの売上や利益を最大化することが目的です。
ECマーケティングの特徴は以下の通りです。
- オンライン上で接客できる
- データの取得・分析がしやすい
- 全世界に向けて展開できる
それぞれの特徴について解説します。
オンライン上で接客できる
ECサイトでは対面での接客がなく、顧客の様子を直接見ることができないため、サイト内の導線設計やユーザビリティが重要になります
たとえば、リアルタイムのチャットによる接客機能や顧客サポート、SNSを活用して問い合わせに迅速に対応するなど、顧客へのフォローアップも欠かせません。
データの取得・分析がしやすい
ECマーケティングは、アクセス数やユーザー行動などのデータの取得・分析がしやすいことも特徴のひとつです。
サイト内の行動や購買データを綿密に収集・解析することで、顧客の行動パターンや嗜好を把握しやすくなります。
顧客の滞在的なニーズや購買に至るまでの行動を分析することで、ECサイト内の課題発見や改善を図り、マーケティング効果を向上させられるでしょう。
全世界に向けて展開できる
ECマーケティングは、インターネットを通じてオンライン上で商品やサービスを提供できるため、国境を越えた商品の販売が可能になります。
つまり、インターネット環境が整っていれば、国内外の顧客をターゲットにできるということです。
海外販売に対応したECサイトを構築すれば、グローバル市場に参入し、異なる地域の消費者のニーズに応える商品展開やマーケティング活動も可能になります。
ECマーケティングで重要な3つのポイント
ECマーケティングを通じて売上アップを図るには、3つのポイントが重要です。
- 集客
- CVR向上
- リピーター獲得
それぞれのポイントについて解説します。
1. 集客
いくら魅力的な商品やECサイトを作っても、アクセス数が増えなければ売上にはつながりません。ECサイト上で購買につながる顧客を獲得するには、集客が重要になります。
ただし、集客の際は、購入しないまたは購買意欲の低い顧客にリソースを割くと販売効率が低下します。
そのため、自社商品・サービスに対して興味を持ちそうなユーザーにアプローチする施策を展開しましょう。
2. CVR向上
ECサイトにおけるCVR（コンバージョン率）は、ECサイトを訪れたユーザーが実際に商品を購入する割合を示します。
ECサイトを訪問したユーザーが商品を購入してくれる割合を意味し、CVRが高いほど正しく商品を訴求できている状態と言えます。
一方、CVRが低い場合は何かしらの要因で、ユーザーが商品購入前にサイトを離脱している可能性があるため、マーケティング観点での改善が必要です。
サイトの回遊性の向上や離脱率の改善の施策を講じてみましょう。
3. リピーター獲得
リピーターは、すでに商品やサービスを購入した経験があり、マーケティングコストがかかりにくい傾向があります。
新規顧客と比較すると、顧客獲得コストに対しての効果が高く、利益率が高い顧客として扱えるということです。
さらに、口コミや紹介を通じて新規顧客を獲得する機会も生まれます。
リピート率を向上させることで、利益アップや売上の安定化につながるでしょう。
ECマーケティングの具体的な手法2つ【集客編】
ここからは、ECサイトで集客を増やすための具体的な手法を解説します。
1. 広告を出稿する
ECサイトの集客において、広告出稿は効果的な手法のひとつです。代表的な広告は、リスティング広告やディスプレイ広告などが挙げられます。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果上部に広告を出稿することです。ディスプレイ広告は、Yahoo!広告やブログ記事をはじめ、さまざまなWebサイト上に表示されるバナー広告のことを指します。
多様な広告に合わせた戦略を立てて、ターゲット層にアプローチすることが重要です。
2. SEO施策をおこなう
SEOとは、「検索エンジン最適化」を意味し、GoogleやYahoo!で検索された際に上位に表示させるための対策のことを指します。
たとえば、特定のキーワードで検索したときに、上位に自社サイトが表示されれば、興味関心を持つユーザーがアクセスする可能性が高まります。
コンテンツを充実化させてSEOの効果を高めるには、長期的な戦略が必要です。
ECマーケティングの具体的な手法4つ【CVR向上編】
次に、ECサイトでCVRを向上させるための具体的な手法を解説します。
1. サイト内の検索機能を充実させる
ユーザーが商品やサービスを探す際に利用する「サイト内検索機能」は、顧客満足度を高めるために重要です。
キーワード検索だけでなく、カテゴリーメニューやフィルター機能を設置することで、ユーザーはさまざまな角度から商品を探すことができます。
たとえば、サイズや色、価格別に商品を絞り込む方法や、ハッシュタグを使って商品を探す機能を追加することが効果的です。
2. カゴ落ち対策をおこなう
カートに商品を投入したものの、サイトから離脱してしまうことを「カゴ落ち」と言います。
このように、一度購入する意思を持ってくれたユーザーに対して、ECサイトに呼び戻すためには、カゴ落ち対策が必要です。
会員登録の手間や決済方法、送料の見直しを行うことで、ユーザーが離脱する原因を改善し、カゴ落ち率の低下が見込めるでしょう。
3. レコメンド機能を向上させる
サイト内のレコメンド機能を向上させることで、CVR改善につながります。
レコメンド機能とは、商品を閲覧またはカートに投入したユーザーに対して、関連性の高い別の商品をおすすめする機能のことです。
ユーザーの閲覧機能や購入履歴に基づいて、ニーズにマッチした商品を表示できれば、購買意欲を高めることができます。
4. UIを見直す
UI（ユーザーインターフェース）とは、ユーザーがECサイトを利用する際に目にする部分のことです。
たとえば、ECサイトのデザインやレイアウト、文字の大きさなどが含まれます。デザイン性だけでなく、利便性に配慮して改善することが大切です。
顧客が見やすく操作しやすいUIほど顧客満足度が高まるため、顧客の視点に立ってユーザビリティを見直しましょう。
ECマーケティングの具体的な手法2つ【リピーター獲得編】
ECサイトでリピート率を高めるための具体的な手法について解説します。
1. クーポンや会員ポイントを発行する
クーポンや会員ポイントなどの魅力的な特典を用意することは、新規顧客獲得やリピーターに効果的です。
顧客に明確なメリットを提示できるため、購買意欲を刺激し、購入の後押しをすることができます。
ただし、割引クーポンをむやみに提供すると利益に影響を与える恐れがあるため、売上や利益とのシミュレーションと効果測定を行うことが大切です。
2. メールマガジンを配信する
定期的にメールマガジンを配信することも有効な手段のひとつです。
既存の顧客に対して、商品情報やキャンペーン情報を効率よく配信できるため、ユーザーの興味を惹き続けることができます。
顧客データと照らし合わせて分析することで、より精度の高い情報を的確に配信することも可能です。
ECマーケティングを成功させる戦略を検討しよう
ECマーケティングの成果を高めるには、中長期的な視点で戦略立てをおこなう必要があります。オンラインならではの特性を活かし、自社サイトに合った施策を実行しましょう。
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