「ECサイトの売上が伸び悩んでいるが、何から手をつけるべきか？」「売上が上がらない原因が分からない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。
ECサイトの売上を伸ばすには、まずは自社ECサイトのどこに問題があるかを把握したうえで、対策を検討し改善していくことが大切です。
この記事では、ECサイトの売上を上げるために押さえておきたい方程式や、売上が上がらない原因、具体的な施策について解説します。
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ECサイトの売上を上げる方程式
ECサイトの売上アップを目指すうえで、ECサイトの売上が成り立つ方程式について押さえておきましょう。ECサイトの売上は、次の3つの要素で決まります。
| 売上 = アクセス数（集客）× 購入率（CVR）× 客単価 |
「アクセス数」「購入率」「客単価」の3つを改善することで、ECサイトの売上はアップします。
まずは、それぞれの意味や重要性を解説します。
アクセス数（PV）
アクセス数（PV）は、ECサイトに訪問した回数のことです。
ユーザーの人数ではなく、実際の訪問回数を指します。つまり、100人のユーザーが3回ずつ訪問した場合と、50人のユーザーが2回ずつ訪問した場合、いずれも300回とカウントされます。
ECサイトの売上を上げるには、多くのユーザーにECサイトを訪れてもらうことが必要です。いくらECサイトの機能性が良く、商品が魅力的であっても、そもそもECサイトに集客できなければ売上が伸びることはありません。
まずは、自社ECサイトのアクセス数の現状を把握しましょう。アクセス数が十分あるにもかかわらず、売上につながっていない場合は、アクセス数ではなく別の要素から対策していきましょう。
購入率（CVR）
購入率（CVR）は、ECサイトに訪問したユーザーが商品を購入した割合を示す指標です。「アクセス数÷購入回数」で算出することができます。
たとえば、ECサイトのアクセス数が1,000で、そのうち20件のCV（商品購入）が発生した場合の購入率は2%となります。
WordStream社の調査によると、ECサイトにおける一般的なCVRは約1～2%ほどです。実際のCVRは業界やジャンルによって異なるので、詳しく知りたい方は下記の記事もご覧ください。
CVRをアップさせるための施策について詳しい内容は後ほど解説します。
客単価
客単価は、ECサイトでユーザーが1回の購入で支払う平均単価のことです。
| 客単価 = 売上高 ÷ 顧客数（購買に至った顧客のみ） |
たとえば、合計2回購入した場合に、それぞれの購入金額が2,500円と7,500円だとすると、合計金額を2で割った「5,000円」が平均客単価となります。
アクセス数や購入率が良く、売上に伸び悩んでいる場合は、客単価を向上させる施策が必要です。しかし客単価をアップさせるのは難しく、アクセス数やCVRに比べて期間やコストがかかるので、優先度は低く設定しても問題ありません。
客単価を上げるための施策についても、詳しくは後ほど解説します。
ECサイトの売上が上がらない原因
売上が上がらない原因は、ECサイトによってさまざまです。まずは自社ECサイトの現状を把握することが改善の第一歩となります。
売上が伸び悩んでいる原因として考えられるのは、次のようなものです。
- 十分な集客ができていない
- ECサイトの使い勝手が悪い
- 商品やサービスの魅力が伝わらなかった
- リピーターが少ない
- カゴ落ちが頻繁に発生している
たとえば、ECサイトの使い勝手が悪い場合、ユーザーはすぐにサイトから離脱してしまいます。サイトのナビゲーションや検索機能が十分に整っていない場合は、見直しを行うといいでしょう。
また、同じような商品やサービスを提供している競合他社が増え、うまく差別化できていない可能性も考えられます。競合のECサイトを分析し、自社の強みをさらに活かせる戦略を考えることも大切です。
ECサイトの売上を上げる集客・販促施策
売上を上げるためには、自社ECサイトの課題を把握したうえで、具体的な戦略を練ることが必要です。
- 1. ECサイトの集客を増やす
- 2. 使いやすいサイトにする
- 3. ユーザーの購入単価を高める
- 4. リピート率を高める
ここでは、それぞれの課題ごとに効果的な施策について解説します。
1. ECサイトの集客を増やす
ECサイトの売上を上げるには、まずは多くの人にサイトを訪れてもらう必要があります。集客を増やすためには、以下のような方法があります。
- SEOの最適化
- Web広告
SEOは、検索エンジンによる検索結果でECサイトを上位表示させる戦略です。ブログ記事や商品説明、FAQなどのコンテンツを最適化することで、特定のキーワードでサイトが表示されやすくなり、検索エンジンによる自然流入の増加が見込めます。
Web広告は、リスティング広告やバナー広告など、インターネット上で広告を表示する方法です。特定のキーワードやターゲット層に広告を配信し、いかにユーザーの興味を引いてECサイトに訪れてもらえるかが大切です。
また、SNSを活用して広告を配信する手法もあります。
どのような手法を選ぶかはサイトの特性や目標によって検討しましょう。
2. 使いやすいサイトにする
ECサイトの使い勝手や操作性が悪いと、ユーザーがストレスを感じてサイトから離脱してしまい、結果的にECサイトの売上が低迷する原因にもなりかねません。
ECサイトの利便性を向上させるためにも、常にユーザーの目線に立ってサイトを改善することを意識しましょう。
たとえば、スマホやタブレット端末に対応し、モバイルユーザーにも快適な体験を提供するために、レスポンシブデザインやモバイルアプリを導入するのがおすすめです。画像圧縮やブラウザキャッシュなどを活用して、ページの読み込み速度を改善することも欠かせません。
また、サイト訪問から購入までの手続きをスムーズに行えるよう、サイトの導線設計や決済手続きを最適化しましょう。無駄なステップや情報入力の手間を減らせば、ユーザーの負担を削減することができます。
3. ユーザーの購入単価を高める
ユーザーの購入単価を高める方法としては、「アップセル」や「クロスセル」が効果的です。
アップセルとは、ユーザーが購入を検討している商品・サービスのアップグレードを促す方法を指します。たとえば、特定の商品をカートに入れた場合、上位のプランやオプションを提案するというものです。
クロスセルは、ユーザーが購入を検討している商品に関連する他の商品を提案し、合わせて購入してもらう方法です。たとえば、スマートフォンを購入した顧客に対して、保護ケースや充電器をクロスセルとして提案します。
アップセルやクロスセルを実施することで、1人の顧客により多くの商品やサービスを購入してもらえるため、顧客1人あたりの売上や収益を伸ばすことができます。
4. リピート率を高める
ECサイトの売上を安定して伸ばすには、リピート率を高めることも重要です。
具体的には、次のような方法でリピート率を高めましょう。
- メルマガ配信
- 会員ランク制度の導入
メルマガは、既存顧客に対して新商品の宣伝やお得な情報をメールで配信し、リピート購入を促進する方法です。顧客データや購買履歴などを活用して、ターゲット別にメッセージをカスタマイズすることで、よりリピートしてもらえる可能性が高まるでしょう。
たとえば、過去に似た商品を購入したユーザーに対して、同様の商品やカテゴリの商品をメールでお知らせするのもおすすめです。
また、会員ランク制度を導入し、既存の顧客に対してポイントや割引を提供したり、購入金額ごとのランクアップ制度を設けたりすることもおすすめです。
まとめ：ECサイトの売上を上げるなら
ECサイトの売上を伸ばすうえで重要なのは、「アクセス数」「購入率」「客単価」の3つです。いかに3つの要素を改善するかが、ECサイトの売上をより伸ばす鍵となります。
とはいえ、それぞれの数字を引き上げるために、目標を立てずに闇雲に対策するだけでは良い成果は得にくいでしょう。あらかじめ自社ECサイトの現状や課題を把握したうえで、目標を立てつつ、改善していくことが重要です。
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