自社でECサイトを運営している担当者の中には、「思うように集客が伸びない」「ECサイトで効率よく集客する方法を知りたい」とお悩みの方もいるでしょう。
一口にECサイトの集客と言ってもさまざまで、ターゲット層や予算、期間などによって最適な手法は異なります。
この記事では、ECサイトにおける集客の重要性や、中長期的に取り組むべき集客方法、集客のポイントなどについて解説するので、ぜひ参考にしてください。
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ECサイトで集客が重要な理由
ECサイトの成果に大きく影響するのは「集客」です。ECサイトの売上の方程式は「集客×CV率×客単価」で決まり、集客の数字が大きいほど売上アップにつながります。
CV率や客単価をいくら上げても、ECサイトに訪れるユーザーが少なければ、売上が大幅には伸びることはありません。
ECサイトに訪れるユーザーをいかに増やし、新規顧客やリピート客をECサイトに呼び込めるかが売上アップに重要な要素と言えます。
ECサイトの集客方法6選
まずは、新規顧客の獲得を図るために効果的な集客方法について紹介します。
- Web広告
- SEO施策
- SNSマーケティング
- メールマガジン
- LINE公式アカウント
それぞれ順番に見ていきましょう。
1. Web広告
Web広告は、検索エンジンの検索結果や他のWebサイト内に広告を表示し、多くのユーザーに自社のECサイトを知ってもらう方法です。
Web広告は確実に多くの人に広告を届けられるというメリットがある一方で、広告出稿には費用がかかるというデメリットがあります。
商品単価が安い、あるいは広告単価が高い場合は、費用対効果が低くなる場合もあるので、自社に合った広告を選ぶことが大切です。
以下に、Web広告の種類について紹介します。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンの検索結果画面に表示される広告のことです。
検索結果の上位に「広告」と表示されるページや、Googleショッピング広告、Amazonのスポンサードプロダクトなどがこの中に含まれます。
リスティング広告は、特定の商品を検索しているユーザーに表示されるため、購買意欲が高いユーザーに対して効果的なアプローチが可能です。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示される広告のことで、バナー広告とも呼ばれます。
画像広告や動画広告、テキスト広告など形式はさまざまですが、主に画像などのビジュアル要素が強いため、印象付けやすいことが特徴です。
また、ディスプレイ広告は検索キーワードに限定されることなく表示できるので、リスティング広告に比べて幅広い層にアプローチできます。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、ブロガーやメディア運営者に自社商品やサービスを宣伝してもらい、成果ごとに報酬を支払う形式の広告です。
紹介した側は、商品紹介によって収益が得られるため、良質なコンテンツを作成し、積極的に商品を紹介してもらえるというメリットがあります。
SNS広告
SNS広告は、TwitterやInstagram、FancebookなどのSNSプラットフォームに出稿する広告です。
SNS広告はターゲティング精度が高く、年齢や性別、地域、興味などで細かくセグメントできるため、効率よくユーザーに広告を表示できます。
SNSごとに特徴やユーザー属性は異なるので、自社のECサイトで扱う商品やサービスとの親和性をチェックしながら、適切なSNSを選定することが大切です。
2. SEO施策
SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジンの検索結果で上位を獲得するための施策のことです。
多くのユーザーは、インターネット上で買い物する際に検索エンジンで情報を集めます。その際に、自社のECサイトが検索で上位表示されていれば、自然流入数が増え、集客につながります。
具体例としては、キーワード選定や良質なコンテンツ制作、内部対策などさまざまな対策が必要となります。長期的に見ると高い成果を得られるため、ECサイトを運営する際にはあわせて実施したい集客方法と言えるでしょう。
3. SNSマーケティング
SNSマーケティングは、SNSを活用して商品やサービスを宣伝したり、有益な情報を発信したりして、新規顧客やファンの獲得を図る手法です。
たとえば、InstagramにはECサイトと連動できるショッピング機能もあるので、上手く導線を作ることで、スムーズに購入ページまで誘導することができます。
SNSマーケティングは、自社SNSを運用する手法なので、広告に比べて低予算で始められるというメリットがあります。
4. メールマガジン
メルマガは、顧客のメールアドレスに情報を配信する集客方法です。メルマガは既存顧客との接点を確保できる手法のひとつで、継続的にアプローチすることでECサイトへの再訪を促せます。
メルマガはターゲット属性や購入履歴、メルマガの開封有無などによって細かなセグメントを設定できることも特徴です。そのため、届けたいユーザーに確実に情報を届けられるというメリットがあります。
また、開封率やクリック率などの指標を確認しつつ、顧客のニーズに応じてメルマガの内容や配信頻度を調整することが重要です。
5. LINE公式アカウント
LINEは国内ユーザー数が8,900万人（2021年6月時点）と非常に多く、コミュニケーションツールとして日常的に使用するユーザーが多いSNSです。
ユーザーと接触する機会を作りやすく、LINEを使って商品を宣伝したり、クーポンを配信したりすることで集客につながりやすいというメリットがあります。
割引クーポンの配布やLINE友だち限定セールなど、企業のLINEアカウントと友だちになるメリットをユーザーに感じてもらうことが必要です。
6. プッシュ通知
プッシュ通知は、自社が運用するアプリやブラウザから、ユーザーのスマホやPCに通知として情報を発信する手法です。
プッシュ通知はリアルタイム通知が届くので、メルマガなどに比べてユーザーの反応が早く、ページへの誘導をスムーズに行えるメリットがあります。
アプリがある場合はアプリのプッシュ通知、ない場合はブラウザのプッシュ通知を利用するのがおすすめです。
ECサイトの集客を増やすポイント
ここからは、ECサイトの集客を増やすために意識するべきポイントについて解説します。
ターゲット層を明確にする
ECサイトの集客を増やすためには、はじめに自社ECサイトのターゲットとなる顧客層を明確にすることが大切です。ターゲットを設定しないと、顧客のニーズを汲み取れず、効率的にECサイトに集客するのが難しくなります。
たとえば、10～20代向けの商品を展開するECサイトが、集客のために「Facebook広告」を出したとします。
しかし、Facebookを利用しているユーザー層は30～50代の割合が高いため、適切なターゲット層に広告が届かず、無駄な広告費用をかけてしまうことになります。
参照：令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書｜総務省
顧客の属性や行動パターンを把握したうえで、顧客がどのようなコンテンツに関心を持つのか、どんな商品やサービスを求めているかを分析しましょう。
良質な口コミを集める
ECサイトやSNSを通じて、既存顧客からの良質な口コミを集めましょう。
たとえば、口コミを書いたユーザーに対してクーポンなどの特典を付けて、ユーザーが口コミしやすいような工夫をします。
良質な口コミを集めることで、商品やサービスの信頼性が高まり、購入を迷っているユーザーに対して有益な情報源となるでしょう。
ただし、良質な口コミを集めるためには、良い商品やサービスを提供したうえで、顧客満足度を向上させることが前提となります。
ECサイトの集客まとめ
ECサイトの集客には、Web広告などの短期的な施策だけでなく、新規顧客やリピート客を呼び込むための中長期的な施策も欠かせません。
たとえば、面白いコンテンツを作って情報発信したり、SNS上で良質な口コミを集めたりと、集客までの導線を作ることを意識するといいでしょう。そして、ECサイトの集客を伸ばした後は、CV率をアップさせるステップに移ります。
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